E SE MATERA FOSSE PET FRIENDLY? UN MERCATO INTERAMENTE DA CONQUISTARE

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Spazi pubblici per i nostri amici a 4 zampe, fontane dedicate per farli dissetare,  una mappa della città con indicati negozi specializzati per animali, veterinari, attività commerciali in cui l’accesso è consentito, ristoranti e hotel PET FRIENDLY!

COMPLICATO?

Direi di no!

Dalle ultime statistiche dell’ENPA (Ente Nazionale Protezione Animali) nel 2014, il 55,3% delle famiglie italiane risulta possedere un animale da compagnia. Il dato, se confrontato con quello dell’anno precedente, registra un +13,6%. Il fenomeno è quindi in netto aumento, così come il numero di turisti che richiede la possibilità di portare con sé il proprio animale da compagnia, durante la sua vacanza.

Naturalmente, in Italia e all’estero, esistono già centinaia di strutture alberghiere che, oltre ad accettare i nostri amici a 4 zampe, si definiscono PET HOTEL.

Si tratta, infatti, di hotel in cui, oltre ad essere ammessi, gli animali domestici hanno un’infinità di servizi a loro dedicati:

  • una CAMERA PET con materassino, ciotole e asciugamani
  • una PET AREA tutta per loro
  • un KIT con paletta per raccolta delle deiezioni e salviette rinfrescanti alla clorexidina
  • un giochino in gomma
  • lettiera e tiragraffi per gatti
  • servizio di PET SITTING
  • un menù e uno spazio a loro riservati al ristorante, con tanto di APERIDOG prima di cena
  • cartine della città con indicati negozi specializzati e veterinari

Ora… provate ad immaginare che campagna di marketing straordinaria potrebbe pianificare la città di Matera, se solo si organizzasse in quest’ottica?

Ne parlerebbero riviste di settore, telegiornali, blogger…

Basterebbe che una sola attività commerciale, per categoria, aderisse all’iniziativa che, con un minimo investimento (che potrebbe essere anche limitato all’acquisto di un paio di ciotole o gadget regalo per animali domestici), Matera attirerebbe l’attenzione di tanti!

Senza parlare della visibilità che acquisirebbe sul web, ad esempio sui portali qui elencati:

www.vacanzebestiali.org www.alberghipercani.it

www.pettravel.com www.vacanzeanimali.it

www.iopossoentrare.it www.dogwelcome.it

www.pethotels.it www.bringfido.com

www.pets.italyhotels.it

E allora, perché aspettare che siano altre destinazioni turistiche a farlo e non provare, invece ad essere i pionieri, per una volta?

GUIDO LIBONATI

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COSA SONO I REGRETS?

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COSA SONO I REGRETS?

Abbiamo già affrontato l’argomento DENIALS , in uno degli ultimi articoli, definendolo come un indicatore che ci descrive la quantità di prenotazioni (trattative di vendita) in hotel, che non si concretizzano per scelta del cliente.

Ma se invece fosse l’hotel a rifiutare una richiesta di prenotazione?

In questo caso, parleremo di REGRETS! Ebbene si, anche i DENIALS hanno un cugino buono!

Ma quali possono essere le cause per le quali un hotel non accetta una prenotazione?

Beh, sicuramente in cima alla classifica troviamo la mancanza di disponibilità: riceviamo una richiesta per una determinata data, non avendo disponibilità, rifiutiamo. Ma possono esserci infinite ragioni per le quali una struttura ricettiva potrebbe rifiutarsi di accogliere degli ospiti, esempio:

  • il cliente che vorrebbe effettuare la prenotazione, appartiene ad un segmento di mercato che contrasta nettamente con quello che stiamo ospitando. Per esempio, sappiamo che per una determinata data, il 60 percento dei nostri ospiti sarà rappresentato dal segmento bike (ciclisti), di nazionalità tedesca, che al 99% impegneranno la hall e gli spazi comuni cantando e bevendo birra tutto il pomeriggio. Potrebbe essere il caso di rifiutare una decina di camere business che ci hanno fatto richiesta di utilizzare gli spazi comuni per discutere di affari?
  • il cliente che ci inoltra la richiesta appartiene ad un segmento di mercato che mai vorremmo ospitare in hotel. Molte strutture, ad esempio, rifiutano gli studenti in viaggio d’istruzione (detto anche viaggio distruzione)
  •  il cliente, in fase di prenotazione, ci fa richieste “particolari”, come ad esempio stravolgere l’ordine dell’arredamento in camera (ex. girare i piedi del letto verso la porta) o cambiare il colore di tutta la biancheria (lenzuola, federe e set asciugamani di colore nero – mi è capitato durante la mia lunghissima esperienza in hotel).
  • abbiamo notato che le richieste su una certa data sono aumentate drasticamente, ma non ne conosciamo ancora la ragione. Potremmo decidere di bloccare le vendite per capire cosa sta accadendo e, se è il caso, ritoccare le tariffe.
  • già in fase di prenotazione, ad esempio telefonica, l’ospite si dimostra problematico, magari chiedendo sconti insistentemente o accusandoci di non essere chiari con le informazioni in merito ai servizi che abbiamo pubblicizzato online. Anche in questo caso, si potrebbe optare per scoraggiare il cliente a prenotare (alcuni albergatori lo fanno, perché danno per scontato che, chiudere una vendita in maniera forzata, con un certo tipo di clientela, nel 90% dei casi, influisce negativamente sull’online reputation – nel senso che, un ospite che da problemi già in fase di prenotazione, quasi certamente è portato a lasciare una recensione negativa).

Questi sono solo dei classici esempi ma, come scrivevo prima, le ragioni possono essere davvero infinite.

Detto ciò, quanto può essere importante monitorare le prenotazioni che abbiamo rifiutato?

Sicuramente tanto, soprattutto al fine di effettuare delle valutazioni in merito alla strategia tariffaria. Anche questo indicatore, dovrà far parte della raccolta dati sulla quale lavorare per la costruzione del piano tariffario per l’anno successivo. Per provare ad essere più concreti:

Se per il 31 dicembre dello scorso anno ho dovuto rifiutare 70 richieste di prenotazione per mancanza di disponibilità di camere, probabilmente quest’anno riuscirò ad incrementare drasticamente il mio ricavo medio camera vendendo a tariffe di gran lunga più alte.

Oppure

Se ho dovuto rifiutare, per lo scorso settembre, circa 1000 Room Nights da parte del mercato business con un ricavo medio di € 85, per accettarne, invece, 1200 da parte del mercato bike con un ricavo medio di € 55, probabilmente quest’anno dovrò rivedere la mia strategia.

Una strategia può risultare vincente o meno, la sfera di cristallo non la possediamo. Quello che possediamo, invece, sono i dati storici, sulla cui analisi va costruita obbligatoriamente una strategia. E’ dimostrato scientificamente che procedere “a naso” o provando a ricordare i risultati degli scorsi anni, nella maggior parte dei casi, non aiuta ad ottimizzare i ricavi. E’ pur vero che fino ad oggi, molti albergatori hanno costruito il proprio successo utilizzando appunti cartacei e la loro memoria, ma oggi, con la tecnologia che abbiamo a disposizione, si rischia davvero di perdere ricavi.

Spero che anche queste poche righe ti siano state utili!

Buona strategia.

Guido Libonati

 

COSA SONO I DENIALS?

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COSA SONO I DENIALS?

Ti hanno detto che per una buona politica tariffaria è necessario tenere sotto controllo i DENIALS, ma non sai esattamente il perché? Niente di più elementare.

Intanto cerchiamo di dare una definizione: i DENIALS non sono altro che tutte quelle richieste di prenotazione (trattative) che non si concretizzano a causa di un rifiuto da parte del cliente. Generalmente, le ragioni per cui un cliente non prenota, al termine di una trattativa, sono almeno 3:

  1. il Budget che ha disposizione non è più basso rispetto alla tariffa propostagli
  2. il rapporto qualità prezzo che il cliente valuta, non è conveniente considerando i servizi offerti
  3. il cliente sta contattando più strutture prima di prendere una decisione

In realtà le ragioni potrebbero essere infinite, ma nel 90% dei casi le cause sono imputabili ad una di queste 3 opzioni.

Monitorare questo dato, magari attribuendolo a ciascun segmento di mercato, è di fondamentale importanza al fine di effettuare alcune valutazioni:

Esempio: se ci rendessimo conto che, per una certa data, il valore dei DENIALS è di parecchio maggiore rispetto alla norma, potremmo verificare immediatamente se le nostre tariffe di vendita siano fuori mercato, paragonandole con il nostro Competitive Set. Chiaramente, tutto va contestualizzato! Se per esempio stiamo provando a vendere delle camere per una certa data, in cui verrà realizzato un evento sportivo molto importante (che ci ha portato ad aumentare drasticamente le nostre tariffe in fase di programmazione) e il valore dei Denials è molto alto, potemmo ipotizzare che i nostri prezzi siano troppo alti per quel segmento di mercato o, addirittura che quel segmento di mercato ha perso potere di acquisto rispetto agli anni precedenti.

Sicuramente il valore dei DENIALS di quest’anno andrà confrontato con quello dello scorso anno e rapportato al Booking Pace per valutare un eventuale modifica dei prezzi.

Spero di esserti stato utile.

Buona vendita.

Guido Libonati

COS’E’ IL BOOKING PACE?

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COS’E’ IL BOOKING PACE?

Se ti sei imbattuto in questo indicatore e non riesci a comprendere a fondo il suo funzionamento o la sua utilità, niente paura! E’ tanto banale comprenderne l’esistenza, quanto funzionale tenerlo sotto controllo.

Il BOOKING PACE non è altro che il periodo di tempo che intercorre tra la materializzazione di una prenotazione e il giorno d’arrivo. 

In poche parole, si tratta della risposta alla domanda: quanto tempo prima dell’arrivo l’ospite ha prenotato?

Per chi si occupa di revenue management, il dato è di fondamentale importanza in quanto consente di elaborare tutta una serie di valutazioni.

Esempio:

Mettiamo il caso che oggi sia 10 luglio 2017 e che per il giorno 28 luglio 2017 l’Hotel Beta abbia il 50% di occupazione (previsionale di prenotazioni in essere). Per sapere se il risultato ci soddisfa, dovremmo confrontarlo con almeno altri 3 valori:

  • il nostro obiettivo (forecast) che pensavamo di raggiungere
  • il risultato dello scorso anno (o degli scorsi anni)
  • l’occupazione del 28 luglio 2016 al 10 luglio 2016

Nel caso in cui il nostro obiettivo fosse di raggiungere il 52% di occupazione, sapremmo che fino al 28 luglio 2017 dovremmo cercare di realizzare almeno un ulteriore 2%. Se osservando il risultato del 2016 ci rendessimo conto che avevamo realizzato il 49%, potremmo già affermare di aver fatto più dell’anno precedente. Se ancora, osservando la situazione del 28 luglio 2016 al 10 luglio 2016, ci rendessimo conto che l’occupazione previsionale era del 39%, dedurremmo che il restante 10% si era realizzato nei giorni successivi al 10 luglio. Pertanto potremmo addirittura ipotizzare un’occupazione del 62% per il 28 luglio 2017.

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Chiaramente, per un’analisi completa sarebbe necessario sapere almeno chi erano i nostri ospiti il 28 luglio 2016 (inteso come segmenti di mercato) oppure se un incremento di occupazione del 2017 possa dipendere da un evento che l’anno precedente non si era verificato.

Una cosa è certa: Il BOOKING PACE è un valore che possiamo monitorare manualmente (esempio attraverso un foglio di excel), ma l’ottimizzazione del suo utilizzo può avvenire solamente tramite un buon PMS  (Property Management System – gestionale d’hotel)

Spero di esserti stato utile anche stavolta.

A presto e buon Revenue Management,

Guido Libonati

COS’E’ IL BOOKING ENGINE?

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COS’E’ IL BOOKING ENGINE?

E’ un po’ che senti parlare di Booking Engine, ma non hai capito ancora di cosa si tratti? Non temere… nulla di troppo complicato da comprendere! Oggi la tecnologia sta avanzando ad una velocità davvero impressionante e, per un’ottima performance, è fondamentale stare al passo.

Analizzando i due termini Booking (prenotare) e Engine (motore), possiamo già dedurre qualcosa. Il BE, infatti, non è altro che quel software integrato con il sito web di una struttura ricettiva (applicabile anche ad altri settori, ma per praticità resteremo in tema di hotel) che consente ad un utente di verificare l’immediata disponibilità di camere ed effettuare direttamente una prenotazione. Fino a poco tempo fa, un hotel poteva inserire sul proprio sito solo i propri contatti o al massimo un form da compilare per inoltrare una richiesta di disponibilità. Con questo sistema, ormai obsoleto, i tempi di prenotazione sono molto lunghi, soprattutto se la struttura impiega troppo tempo a ricontattare l’ospite (si sa: spesso l’addetto alle prenotazioni, in hotel, si occupa anche di accoglienza o di servire al breakfast nel peggiore dei casi), per non parlare poi di quando il cliente inizia a fare domande di ogni sorta. Con l’avvento delle OTA, che invece offrono un sistema immediato di prenotazione e con le applicazioni per smartphone e siti web responsive, la tendenza è stata quella di accelerare l’operazione di prenotazione. Pertanto, oggi, non avere un sistema integrato di BE nel proprio sito web, può significare un’importante perdita di clientela diretta.

Al fine di tutelare i propri utili di gestione, disintermediare per cercare di ridurre il peso delle commissioni delle OTA è fondamentale. Inoltre, i BE di ultima generazione, offrono anche la possibilità di prenotare tutti i servizi di una struttura, oltre alle camere. Dare la possibilità ai propri clienti di prenotare un servizio transfer, una cena o un percorso benessere, ancor prima di arrivare in hotel, statisticamente ne aumenta drasticamente la vendita.

Sarebbe, inoltre, di fondamentale importanza, se il BE comunicasse in tempo reale con il Channel Manager e il PMS, ma di questo parleremo in seguito.

Spero che anche queste righe ti siano state utili.

A presto,

Guido Libonati

COS’E’ L’ALLOTMENT?

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COS’E’ L’ALLOTMENT?

L’alberghese continua ad essere il tuo incubo peggiore? Ti hanno proposto di collaborare con un vantaggiosissimo contratto di ALLOTMENT e non sai se sottoscriverlo o no? Proviamo a fare chiarezza!

Traducendolo dall’inglese, il termine ALLOTMENT significa letteralmente “assegnazione”. Nel caso dell’ALLOTMENT ALBERGHIERO, ci si riferisce esattamente all’assegnazione di un determinato contingente di camere. MA A CHI? A Tour Operator ed Agenzie di Viaggio. E’ interesse di ADV e TO, infatti, avere quanta più disponibilità possibile su una certa destinazione, per una determinata data, in modo da avere più probabilità di vendere.

Per essere più precisi, un contratto di ALLOTMENT ALBERGHIERO stabilisce che una struttura ricettiva metta a disposizione di un’ADV o un TO, un certo numero di camere, ogni giorno, per un determinato periodo di tempo. Naturalmente, sottoscrivere un contratto di ALLOTMENT equivale, per l’hotel, a rinunciare alla disponibilità di un certo contingente di camere, sperando che sia l’ADV o il TO a venderle per lui. E SE COSI’ NON FOSSE? Se l’ADV non riuscisse a venderlo? Niente paura, questo tipo di accordo, in genere prevede una data di RELEASE (rilascio), ovvero, viene stabilito un numero di giorni precedenti ad una certa data, entro i quali, in caso di mancata vendita da parte dell’agenzia, le camere ritornano nella disponibilità dell’hotel che potrà disporne come ritiene.

Esempio:

L’ADV Viaggiare ha un contratto di ALLOTMENT con l’hotel Dormire, di 2 camere al giorno, per tutto l’anno, con release fissato a 7 giorni.

Supponendo che oggi sia 31 Luglio, se entro le ore 24.00 l’ADV non riuscisse a vendere le 2 camere del 7 Agosto, a partire da domani l’hotel potrebbe venderle direttamente o tramite altri canali.

Ma che vantaggi ha l’hotel a sottoscrivere un contratto che preveda un ALLOTMENT?

In effetti, l’unico vantaggio per la struttura ricettiva è quello di collaborare con l’ADV o TO, al fine di vendere le proprie camere. La clausola dell’ALLOTMENT, infatti, è spesso imposta dalle agenzie più importanti, in fase di contrattazione. Non sottoscrivere un contratto con loro, potrebbe significare restare fuori dal mercato e rinunciare a ricavi importanti. OLTA (o OTA – online travel agency) come Expedia o Booking.com propongono spesso degli accordi che prevedono clausole di ALLOTMENT; in quel caso, per molte strutture (soprattutto medio-piccole), rifiutarsi di sottoscriverlo, potrebbe significare perdere anche fino all’80% dei propri ricavi!

Un piccolo operatore turistico, magari nuovo sul mercato, difficilmente vi proporrà un contratto simile, perché saprebbe a priori di non avere la forza necessaria per rivendersi il contingente il ALLOTMENT.

Spero che queste poche righe ti siano risultate utili.

Buona contrattazione

Guido Libonati

Workshop: MARKETING PER LE STRUTTURE TURISTICHE

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Giovedì 16 Marzo 2017 alle ore 9 al Palace Hotel di Matera si è svolto il workshop formativo dell’Associazione Italiana Sviluppo Marketing che ha per obiettivo la formazione degli operatori sui trend del mercato turistico e sul  posizionamento strategico delle proprie strutture attraverso politiche di prezzo.

Il workshop tenuto da Alessandro Martemucci e Guido Libonati è stato un incontro per dotare gli operatori di competenze idonee a vincere del tutto la scommessa turistica. I relatori hanno focalizzato  tendenze e innovazioni, potenzialità e criticità dello sviluppo turistico di una destinazione. L’obiettivo è stato quello di perfezionare la conoscenza delle dinamiche turistiche di chi già opera nel settore, di affinare le competenze manageriali degli operatori nella promozione del territorio e di fornire le chiavi d’accesso a chi si avvicina ad un settore economico in grande espansione e, proprio per questo, altamente competitivo.

Il workshop, organizzato in collaborazione con l’AISM e con l’azienda Wash Tessil ha rappresentato un momento di ascolto e preparazione che consente di dialogare su un tema di interesse comune a tutti, lo sviluppo territoriale e turistico, che seppur vive un trend positivo, non può trascurare le sfide che pone il mercato ed a cui non è possibile sottrarsi.

COS’E’ LA PERCENTUALE DI OCCUPAZIONE?

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COS’E’ LA PERCENTUALE DI OCCUPAZIONE?

Quante volte avrò sentito dire agli albergatori: siamo pieni tutto l’anno! Per chi non ha molta dimestichezza con numeri, statistiche e dati storici, affermare di avere la struttura piena o vuota, potrebbe risultare parecchio lontano dalla realtà. Questo tipo di affermazioni, infatti, va sempre contestualizzato in un  determinato periodo di tempo, ma, soprattutto, dimostrato con i numeri.

Una struttura di 100 camere, che per un mese intero chiude con 99 camere occupate al giorno, è piena?

Sicuramente potremo affermare che la percentuale di occupazione si avvicina molto al 100%, ma è altrettanto vero che 30 camere (supponendo che il mese sia di 30 giorni) sono rimaste invendute. E 30 camere, vendute ad una tariffa media (ARR) di € 50,00, non avrebbero prodotto € 1.500,00? Quindi il “serbatoio” avrebbe avuto ancora spazio disponibile!

L’indicatore di occupazione (OCC – occupancy), dunque, è fondamentale per poter esprimere con esattezza il livello di riempimento di una struttura. Si tratta, quindi, del rapporto tra camere vendute e camere disponibili in un determinato periodo (espresso in percentuale).

Esempio: L’hotel Miramare ha 119 camere. Supponendo che il 3 maggio ne venda 56, calcoleremo l’OCC in questo modo:

56 : 119 = 0,47

0,47 x 100 = 47,00  (47%) 

Eventuali riflessioni in merito all’OCC , diventano ancora più interessanti nel momento in cui il dato viene confrontato con altri indicatori come ARR e  RevPAR. Potrebbe risultare molto utile, ad esempio, conoscere l’OCC di un determinato segmento di mercato e capire quanto incide in termini di riempimento nel nostro business, oppure, confrontare il risultato ottenuto con l’obiettivo di occupazione che volevamo raggiungere.

Spero che anche questo articolo ti sia stato utile.

Buona occupazione!

Guido Libonati

 

COS’E’ L’OVERBOOKING?

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COS’E’ L’OVERBOOKING?

Il tema dell’overbooking ha diviso il popolo degli albergatori sin dalla notte dei tempi.

Favorevoli e Contrari… chi ha ragione? Se partiamo dal presupposto che nessuno possiede la verità, potremmo concludere affermando che si tratti di una scelta, molto personale, di gestione del proprio business.

Intanto cerchiamo di definire esattamente di cosa si tratta:

L’OVERBOOKING è quella situazione nella quale una struttura alberghiera (in realtà interessa anche altri soggetti come compagnie aeree, ristoranti, cinema e tutte quelle attività con un numero di posti limitati che accettano prenotazioni con anticipo) vende più camere, per una determinata data, rispetto alla propria reale disponibilità. Questa situazione, si verifica sostanzialmente per 2 ragioni:

  1. errore: ex. l’ufficio booking dimentica di inserire nel proprio PMS (Property Management System – software gestionale) la prenotazione di un certo contingente di camere per una determinata data. Successivamente, risultando ancora della disponibilità sulla stessa data, continua ad accettare prenotazioni vendendo, così, due volte lo stesso contingente.
  2. consapevolezza:  basandosi sull’analisi dei dati storici, l’hotel immagina che, per una determinata data, la percentuale di no show (mancata presentazione), sommata a quella delle cancellazioni, sarà la stessa del corrispondente periodo degli anni precedenti. Pertanto, onde evitare di rimanere con un numero n di camere vuote e cercando di raggiungere la piena occupazione,  rivenderà 2 volte il numero di camere corrispondente a tale percentuale.

Intanto proviamo a capire come potremmo calcolare il contingente di camere per cui andare in overbooking. Molto banalmente, applicando una media aritmetica!

Esempio:

                              no show+cxl

01 05 2015                    5

01 05 2014                    7

01 05 2013                    3

MEDIA:                         5

In questo caso, potremmo ragionare su un contingente di 5 camere da mettere in overbooking, per puntare al 100% di occupazione. Chiaramente, non possedendo la sfera di cristallo, potremmo comunque ritrovarci a chiudere la giornata con + o – n camere occupate. Altro aspetto che dovremmo prendere in considerazione è il fattore tempo: quando si sono verificate le cancellazioni per quella data? Chi aveva cancellato? (magari si è trattato di modifiche di date o di errori di inserimento prenotazione)

Come gestiamo l’overbooking nel caso in cui la Sfortuna sia dalla nostra e in hotel si presentino tutte e 5 le camere?

La tecnica dell’Overbooking, molto amata dagli appassionati di Revenue Management,   NON è una pratica ILLEGALE! L’importante è che si rispettino alcune regole:

  • l’ospite che rimane senza camera deve essere riallocato (riprotetto o rilocato in “alberghese”) in un’altra struttura di uguale o superiore categoria e alle stesse condizioni di prenotazione
  • la struttura in questione deve trovarsi nella stessa zona dell’hotel in cui era stata effettuata la prenotazione
  • eventuali costi extra di trasferimento o di prezzo della camera, devono essere a carico della struttura che ha provocato la situazione di overbooking.

Se applicata correttamente, questa tecnica può generare un doppio ricavo di una camera, nel migliore dei casi o, semplicemente, consentirci di portare l’occupazione al 100%. Naturalmente, se gestito male, il rischio è quello di perdere dei ricavi, nel momento in cui andiamo ad acquistare la camera in esubero da un altro hotel, ad un prezzo maggiore rispetto all’importo corrisposto dall’ospite.

Altro rischio per l’hotel è l’abbassarsi della propria online reputation. Se l’ospite che manderemo in un’altra struttura, sarà seccato, non è difficile che si vendicherà con una recensione negativa. La reputazione online va tenuta sempre sotto controllo. E allora? Overbooking SI o Overbooking NO?

A VOI LA SCELTA!

Spero che queste righe ti siano risultate utili.

Buon lavoro.

Guido Libonati

 

COS’E’ L’ARR?

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COS’E’ L’ARR?

Problemi con l’ “alberghese”? Ti sei imbattuto più volte in questo indicatore di performance, ma non sei riuscito a capire esattamente cosa sia o a cosa serva?

NIENTE PAURA: non esiste niente di più banale!

L’ARR (acronimo di Average Room Rate), non è altro che il ricavo medio camera di una struttura alberghiera. E’ uno dei tanti indicatori di performance che possiamo utilizzare per analizzare le nostre prestazioni. Supponendo, banalmente, di aver venduto 3 camere, in una determinata data, a tariffe diverse, potremo calcolare l’ARR in questo modo:

 ROOM A         € 50

 ROOM B         € 69

      ROOM C         € 75,50

     TOTALE RICAVI = € 194,5

     ARR = 194,5 : 3                ARR = 64,83

Si tratta, quindi, di un banalissimo calcolo di media aritmetica. E’ il rapporto tra i ricavi camere e il numero di camere vendute in un preciso arco temporale. Difficile?

Questo indicatore è molto importante perché ci consente di sapere esattamente a che tariffa stiamo effettivamente vendendo le nostre camere. Con una gestione che guarda al Revenue Management e che utilizza una tariffa elastica (abolendo completamente i listini statici), non possiamo non saperlo. Naturalmente, analizzato da solo, l’ARR non ci è troppo utile. Per un’analisi più completa delle performance dei ricavi dovremmo utilizzare almeno altri  2  indicatori, come la percentuale di occupazione e il RevPAR. Volendo, invece, inglobare nell’analisi anche l’aspetto dei costi, analizzeremo anche il CostPAR.

Per alcune metodologie di costruzione della griglia tariffaria, questo indicatore rappresenta uno dei tasselli base per la costruzione dei prezzi.

Modificando il fattore TEMPO, l’ARR può variare il suo nome. Mi spiego:

Potremmo trovarlo come:

ADR (Average Daily Rate): se il periodo preso in considerazione è di un solo giorno

oppure

AWR (Average Weekly Rate): se prendiamo in esame il valore di una settimana

oppure

AMR (Average Monthly Rate): se prendiamo in esame il valore su base mensile

oppure

RMC (Ricavo Medio Camera): se non amiamo l’inglese.

Nella speranza di esserti stato utile, ti auguro un buon lavoro.

Guido Libonati

COS’E’ IL CostPAR?

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COS’E’ IL CostPAR?

Abbiamo già introdotto l’argomento nell’articolo dedicato al RevPAR definendo il CostPAR “gemello cattivo” del primo (lo chiamereste in altro modo, trattandosi di costi?) . Come già accennato, se il RevPAR prende in considerazione i ricavi, il suo gemello si occuperà della parte dei costi (Cost per available rooms).

Utilizzando questo indicatore di performance, infatti, non faremo altro che “spalmare” i costi sul numero di camere disponibili in un determinato periodo.

Ma di quali costi esattamente parliamo?

La scelta, naturalmente, sarà legata al tipo di risultato che vorremo ottenere. Per questo motivo, dovremmo fare una prima distinzione tra

  • CostPARvar: totale dei costi variabili diviso per il numero di camere disponibili
  • CostPARfix: totale dei costi fissi diviso per il numero di camere disponibili

Generalmente, per semplicità di calcolo, si utilizza la somma dei due, CostPARtot (per comodità CostPAR).

In realtà, potremmo anche decidere di prendere in esame la somma di alcuni o tutti i costi dei vari reparti dell’hotel (non solo relativi alle camere) e rapportarli con il numero di camere disponibili. La relazione potrebbe essere importante per capire in che termini il reparto Room Division riesce a sostenere i costi totali, considerando che le camere rappresentano il Core Business dell’hotel.

Questo indicatore, dunque, ci dà la possibilità di capire quanto ci costa ogni camera disponibile, considerando un determinato periodo. E’ un valore fondamentale nella strategia tariffaria, perché ci dà modo di comprendere quando la camera inizia a produrre profitto (lordo). In che modo? Semplicemente rapportandolo con il RevPAR.

E se la differenza tra Ricavi e Costi ci indicherà il MOL (margine operativo lordo), la differenza tra RevPAR e CostPAR genererà il margine per camera disponibile. In gergo “alberghese” meglio conosciuto come GopPAR (Gross Operating Profit per available rooms).

Spero che l’articolo sia stato utile! Buona pratica!

Guido Libonati